Strategi Menguasai Pelanggan

Dalam definisi tradisi tradisional, positoning sering disebut sebagai strategi untuk memenangi dan menguasai benak pelanggan melalui produk yang kita tawarkan. Menurut Heryawan Kartajaya positoning sebagai the strategi to lead your customer credibly, yaitu upaya mengarahkan pelanggan Anda secara kredible.

Kalau merek kita memiliki kepercayaan dan kredibilitas di benak pelanggan, dengan sendirinya pelanggan akan merasakan "kehadiran" perusahaan atau produk dalam benak mereka. Oleh karena itu positoning merupakan being strategy. Positoning menjadi penentu eksistensi merek, produk, dan perusahaan Anda di benak pelanggan. Positoning adalah reason for being bagi Anda.
Menurut Michael Porter positoning adalah core-nya strategi. Strategi menurut Porter adalah upaya untuk menghasilkan posisi yang unik dan valuable bagi pelanggan.

Positoning merupakan simpul dan titik awal perumusan strategi. Contohnya adalah Lion Air mampu dengan cepat membangun merek dengan cerdas memanfaatkan deregulasi sektor penerbangan Indonesia. Ia dengan jeli memosisikan dirinya sebagai penerbangan yang menawarkan harga tiket yang murah tapi tetap menjajikan ketepatan waktu.

Untuk membangun positoning yang tepat ada empat resep berikut. Pertama, positoning Anda haruslah dipersepsi secara positif oleh para pelanggan dan menjadi reason to buy mereka. Ini akan terjadi apabila positoning Anda mendeskripsikan value yang Anda berikan kepada para pelanggan dan value ini benar-benar merupakan suatu aset bagi mereka. Oleh karena positoning mendeskripsikan value yang unggul, positoning menjadi penentu penting bagi pelanggan pada saat memutuskan untuk membeli. Lihatlah Amazon!

Kedua, positoning seharusnya mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Jangan sekali-kali Anda merumuskan positoning, tetapi ternyata tidak mampu melakukannya. Ini berbahaya. Karena bisa over-promise under-deliver. Dan kalau sudah begini pelanggan akan mengecap Anda sebagai pembohong.

Ketiga, positoning haruslah bersifat unik sehingga dapat dengan mudah mendiferensiasikan diri dari para pesaing. Kalau positoning Anda unik, keuntungan yang akan diperoleh adalah bahwa positoning Anda tersebut akan tidak mudah ditiru oleh para pesaing. Lihatlah Starbucks!